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旅游市场“海盗”与“正规军”博弈
发布时间: 2020-08-20

  在十一黄金周期间,成本价在4000元左右的普吉岛休闲游,在旅行社“让利回馈”消费者后报价不足3000元。低廉的价格和丰富的行程,让许多喜欢海岛游的云南消费者趋之若鹜……许多驴友在回忆十一黄金周假期的情景时这样感叹:人满为患不说,还享受不到理想的服务质量,出境游如泰国游就很显而易见;参加不健康的零负泰国游,去到那边被频繁带去购物,还要看导游脸色,心里十分憋闷;而在省内游昆明、大理、丽江也有类似遭遇,在团费不足的情况下,为了弥补利润空间不得不以自费或购物来hold住行程,旅游的印象因此大打折扣。

  大假过后,当记者走访业者时,就黄金周假期呈现出来的一些市场现象和消费方式做了探讨,操作旅游的旅行社业者谈到旅游市场的走向时,都有万般无奈。无论是操作零负团费的“海盗”,还是操作规范,中规中矩的 “正规军”,都对市场呈现出来的消费方式表现出忧虑。“海盗”忧虑不做零负团费,还能以什么来hold住利润,“正规军”忧虑,消费者的理念如何再理智一点,如何用正规军的手法把“海盗”灭掉。

  在经营理念上,“海盗”向左,“正规军”向右;在做团手法上,“海盗”向左,“正规军”向右;在市场席地的谋算上,“海盗”向左,“正规军”向右……“海盗”与“正规军”的博弈赤裸裸,毫无伪装。

  发问:

  “海盗”生存孰之过

  其实不健康的旅游一直都有存在,这让记者不得不发问:“海盗”能够有很大的生存空间,是孰之过?

  云南省旅游业协会旅行社分会会长赵家骍告诉记者,中国人唯有等到黄金周假期才集中出游的“爆发式”旅游消费观,不仅直接导致了全国各旅游景点的爆棚,也导致了旅游市场因消费井喷而难以规范化管理的压力。换句话说,受黄金周旅游市场突然扩大化需求的影响,以低价赢取市场份额的“海盗团”,便有机会与业务能力强、接待水平高的“正规军”共同瓜分黄金周旅游这块大蛋糕。

  记者走访时发现,积攒了半年多出游激情的消费者,早在暑期就地谋划着黄金周的出游计划。出境游市场方面,9月初,出境游的长线产品便已售罄,只剩下东南亚部分海岛游产品可供选择。国内游市场方面,9月中旬预订昆明至各大旅游热点城市的机票,价格已不再能享受8月底曾一度低至4折的折扣优惠。飞往全国各地的机票价格折扣均保持在8折以上,部分热门航线9月27日至10月3日的机票均为全价票。水涨船高的走势,让很多有计划出游的消费者只能“抢位出游”。赵家骍说:“正是这股子急于出游的消费热情和常人都有的比价消费心理,让用低于成本价的零负团吸引消费者眼球的‘海盗’旅行社有了生存的可能。”

  据了解,旅行社作为市场主体数量较多,质量又不高的旅游“核心”,小散弱差的实际情况直接导致其无法满足旅游市场的多样化需求,也无法通过提供高质量的专业化服务,树立品牌来抢占市场,其结果导致质量被忽视,旅行社不规范操作,旅行社卷入削价竞争的恶性循环。而赵会长所说的“海盗”旅行社,正是行业里以低于成本价的“零负团费”产品来与规范化旅行社竞争的旅行社企业。

  揪心:

  消费者消费观需要“革命”

  既然是消费热情和比价的消费心理让“海盗”乐居,那么消费者的消费观无疑需要“革命”。揪心的消费观让“海盗”看见了广阔的前景,也折煞了“正规军”的几分锐气。

  云南海外国际旅行社一位不愿透露姓名的负责人表示,消费者的消费观需要引导,需要转型。就拿900元的泰国游来说,明明知道900元连昆明至曼谷的机票都不够,但是还是要去报团参加,这不就应了那句“一分钱一分货”,即便是没有享受到有空调的旅游大巴车,随心所欲的海滩时光也是无可厚非。算算900元能干什么?如果一味想着900元能包吃包住包玩8天的话,那就太天真了。

  赵家骍分析到:积攒在黄金周期间突然膨胀的出游需求,往往是考验我国假日旅游接待能力的关键。然而,有限的接待能力和无限膨胀的市场需求,让经营实力参差不齐的旅行社,有机会站在同一张餐桌前共分一块蛋糕。

  昆明风情国旅副总经理、旅行社分会秘书长刘志敏说:“为了吸引消费者的目光,很多与‘正规军’抢占市场的小旅行社都会以低于成本价的零负团来削价竞争。对于看不出产品猫腻的消费者而言,旅游行程大致相同的旅游产品自然是选择低价的好。甚至,整个旅游市场的同一产品均以低价出现时,消费者还会被误导以为这一产品的价格本来就很低。这样一来,不明所以的消费者跟随零负团完成了‘海盗’抢占市场的量变积累,而始终坚持以质量取胜的正规军,却因价格不具优势而逐渐被边缘化。”

  谈及旅游界“海盗”盛行的缘由时,一位业者也表示:如果市场上没有那么多喜欢用比较价格来选择产品的需求,也没有那么多钟情于低价产品的需求,那么旅行社的低价团就卖不掉,自然市场也就走上了良性发展的轨道。因此,消费者自己选择了低价团,就不要单方面责怪旅行社服务差。

  坦言:

  两者博弈赤裸裸

  说到“海盗”与“正规军”的本质区别,昆明锦爱国旅总经理朱洪应坦言,“海盗”与“正规军”的本质区别就在于:“海盗”最终是没有办法生存的。

  朱洪应分析说,市场有一个合理的竞争空间,在这个合理的竞争空间中博弈是应该存在的。没有了竞争市场自然没有发展,但是抛开了竞争的合理法则的竞争便是恶性竞争,零负团费是恶性竞争循环的市场现象,操作零负团费目的是追求利益最大化,但是忽略了市场本来应有的规范竞争。因此,“海盗”最终的走向自然是会让“正规军”用正规的手段将其灭掉。

  当记者问起锦爱国旅是否曾经是“海盗”的时候,朱洪应笑着说:“锦爱国旅曾经也不是海盗,锦爱的目标是要做最好的正规军。现在锦爱国旅打破了老年附加费的潜规则,从10月15日开始,接待所有老年客人赴大理丽江游都取消老年附加费,与此同时,拒绝承包挂靠,响应主管部门“七统一”举措,为做强做大正规军迈出坚实的一步。”

  取消了老年附加费,是否四面楚歌?朱洪应回应说不会,旅行社不走同质化旅游线路,且以品牌树立旅行社的良好形象,所以彼岸是广阔的,不存在四面楚歌的说法。

  一资深媒体策划人这样形容,“海盗”为利益而不择手段,“正规军”以品牌来探索发展,两者博弈看得见:价格上前者不顾服务质量而求利益,后者求的是树立品牌,生意细水长流;产品开发上,前者不断复制山寨版,无数的山寨让消费者挑花了眼,后者则注重产品修养,以保声誉和可持续发展。总之,两者之间几乎没有平衡点。两者相斗,伤的是云南旅游形象。

  本报记者 李文女 韩怡 文 张鸣华 绘图

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